O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS OPERAÇÕES DE VENDA DE PRODUTOS DE UMA INDÚSTRIA DE LOUÇAS SANITÁRIAS <br><strong>DOI:10.7444/fsrj.v2i2.62</strong>

Resumo

A internacionalização consiste no movimento das operações de uma organização para o exterior, envolvendo decisões baseadas em critérios objetivos e na avaliação de estratégias de entrada no mercado estrangeiro. O problema abordado neste estudo está relacionado com as dificuldades enfrentadas por uma empresa brasileira para desenvolver operações no exterior. Assim, o objetivo desse trabalho foi o de identificar o processo de internacionalização de uma indústria do ramo de louças sanitárias no desenvolvimento das operações em outro país. O método de pesquisa foi o estudo de caso único e a coleta dos dados foi realizada por meio de um roteiro de pesquisa semi-estruturado com os executivos da empresa. Como resultado, identificou-se que o processo de internacionalização é caracterizado pelo modelo dinâmico de aprendizagem (Modelo de Uppsala), em que a organização desenvolve suas atividades no exterior de forma gradual, à medida que adquire experiência e know-how no mercado. A empresa está procurando vencer barreiras culturais e a distância psíquica rumo a um processo de internacionalização lento, alinhado com sua estratégia e foco de diferenciação aplicado ao mercado brasileiro. Essa estratégia é composta por uma sequência de passos planejados e deliberados, com baixa exposição e risco de investimento. Constatou-se que ela adota a estratégia de exportação por meio de distribuidores, sendo este um fator crítico de sucesso, porém esse processo de homologação e desenvolvimento de distribuidores carece de estruturação mais robusta e formalizada. Há oportunidades de melhorias no processo de Inteligência Competitiva com o intuito de sistematizar a busca e interpretação das informações do mercado em que a empresa deseja atuar.